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创业者采用市场规模计算5步法,投资人想不投资都难
一捷咨询 ● 2018-02-11 ● 541 人浏览

创业者采用市场规模计算5步法,投资人想不投资都难.png

      很多融资人在与投资人的周旋过程之中,心中始终有个疑问,明明我的项目有着上万亿的市场规模,投资人为何不心动?上万亿的市场规模嫌小吗?还是投资人真的目不识珠?

  其实这并非投资人出了错,也并非市场规模有问题,而是融资人忽视了投资人角度的市场什么样,也没有真正理解自身项目所处的市场。

  如果融资人的项目并不具备足够大的实际市场,那么投资该项目后,投资人就很有可能需要面临市场无力支撑利润转化,同时又没有后续“接盘”机构的双重风险,最终导致投资人无法实现退出,更无法获取收益。

  因此融资人在进行市场规模估算之前,需要先行解决另外三个相关问题:

  项目产品是否还可以变得更好更便宜?

  现在有谁会买我的产品?

  产品在变得更好更便宜之后,有谁会买?

  就好比说,如果融资人的项目是需要进入一个已有且相当成熟的市场,这种情况下市场规模什么样已经有迹可循,为什么大家会用,怎么用都有前人案例可以参照,那么就需要依靠自身不同于其它竞品的卓越产品与诱人价格,力图拿到更多的市场份额。

  事实上,产品更便宜也许不能直接证明会有数十亿人会去买,但是融资人得向投资人提出一种理论,去证明,为什么会有越来越多的人 care。

  理清楚上述3个问题之后,就需要开始搭建市场测算模型了。

  第1步细化潜在目标市场

  潜在目标市场(Total Addressable Market ,TAM)从字面意义来理解,就是可以切实达到的潜在的市场规模。与之相对,可服务市场(Served Availble Market,SAM)则是指自身业务所能够覆盖的地域以及响应你用户人群所占的市场规模。

  通常需要根据业务方位、机会成本、竞争因素及项目目标等多方因素,通过地域细分、用户细分等形式,基于模拟模型公式,将市场目标进行逐步筛选与缩小,并考虑风控系数因素。这样一来,原本融资人以为的万亿市场规模可能实际上只剩下了几十亿。

  第2步关注市场成长性、份额及实际销售

  经过第一步的模拟计算后,融资人会发现,自己想象中的市场缩水不少,这样的市场规模会不会更难吸引到投资人?其实并不会。

  投资人关注的往往不仅限于当前市场规模的大小,而是会综合考虑整个市场的成长性(Market Growth), 即使初期规模不大,但如果项目市场具有高速成长性,那么投资人也会更为青睐。

  一个具有很好市场成长性的项目,仍然需要面对四面林立的竞争产品,此时项目所在市场属于垄断性还是分散性,将直接决定融资项目所能获得市场份额(Market Share)的多少,而这一点反过来,又会影响项目的最终市场规模测算。

  此外,融资人还需要清楚,市场规模测算时,关注的应该是实际销售收入(Sales),而非公司平台上发生的流水(GMV),也就是说,市净值(Market Net Value)才是确定市场规模所需的数据所在。

  第3步利用由上而下、由下至上的计算方法

  通常情况下,逻辑算法中会存在两种互逆的思维方式,而市场规模测算的方法其实也是基于这两种思维方式所进行的,即 Top Down 与 Bottom Up。

  Top Down 即为从最高层开始,逐步分解推演,最终得出结论,Bottom Up 则反其道而行之,从最底层起,通过实际符合项目目标用户画像,从下向上推演计算出市场空间。

  也就是所谓的以规模为基础的测算(Estimation of Scale)和以客户为基础的测算(Estimation of Customer)。但由于自上向下的计算方式过于在意宏观的数字,因此较为理论化,有时甚至会影响到融资人对实际用户情况的准确把握,与自下向上的计算结果出现差异。

  倘若出现两者数据差异较大的情况,那么就需要对所有可能造成数据波动的假设条件进行排查,仔细寻找可能出错的原因,并基于数据,对市场规模测算模型进行近似调整,只有二者数据两相印证,才能给出一个较为合理的市场份额区间,使市场估摸预测具有一定可靠性。

  第4步验证数据正确性

  然而实际运用之中,使用 Top Down 与 Bottom Up 方法,哪怕计算出的结果相近,也并不能 100% 代表数据准确融资人,还需要再次验证数据的正确性。

  为了确保数字具有较好的准确性,融资人还可能被问到与市场情况、市场空间、各种市场相关数据等许多问题。而“目前市场上竞争产品有哪些?”、“年销售额多少?”、“市场规模是如何计算的?”等问题则是投资人最为常问的。

  如果融资人计算失误亦或是根本不了解计算依据,那么就很容易出现前后矛盾的情况,这无疑会给投资人留下对行业不了解等负面印象,从而导致融资失败。

  第5步

  抛出鱼饵 Bait

  在利用了大量客观数字分析,向投资人证明了市场规模足够大之后,融资人还有最后一步需要做的,那就是讲故事,抛鱼饵。

  事实分析、数据分析都做到了极致,项目的市场规模分析也就做到了 90 分甚至 95 分,而想要给投资人带来 100分 的诱惑力,就需要用故事多加一份期待,增大投资人“上钩”的砝码。

  也许一开始融资人的 TAM 并不是最吸引投资人的那一个,但有了理性的市场规模测算为基础,同时又有针对未来飞速发展的市场规模的 bait 感性诱惑,那么融资成功率便会大大提升。


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