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总是按老套路写商业计划书没效果?不妨试试倒着写
一捷咨询 ● 2018-02-11 ● 1262 人浏览

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  作为一名资深的金庸迷,《射雕》、《天龙八部》和《神雕侠侣》这三部是本人最喜欢的。不管是书籍,还是每次翻拍的电视剧,都会耐(shuai)心(yao)的(kong)看(qi)。听说最近腾讯又要 zuo《神雕》了,忍不住又把最爱的那些经典镜头重温了一遍。

  除了一众让人浮想的女主外,我对那些充满喜感的“大反派”也情有独钟,比如“西毒”欧阳锋,又比如鸠摩智。两人有个共同点,都是武学奇才,又都是被主角忽悠着“逆练”神功(《九阴真经》和《六脉神剑》),结果都练成了,还一时无敌于天下。说道这个“逆”字,在金老爷子的武侠世界里,往往都能收到奇效。仔细想来,这样的不按套路出牌方式,不正符合咱祖宗孙子的“以正合、以奇胜”的用兵理念嘛?

  话说在创业大潮的冲击下,风口是这边方停那边又起,赛道也是一会这个一会那个的,天天都在改变,稍微一停下来就再也跟不上趟了。做咨询也这么久了,见过的商业计划书(BP)案例,没有上万也有大几千了,BP的构架从来都是一个样,还是在摆问题(讲痛点)、想办法(做市场、产品、团队等)的老套路上讲故事,没有丝毫的变化。

  这样的BP,既让创业者觉得平铺直叙的方式,打动不了投资人,又或者这样的BP挑不出毛病也叫不出彩来,而投资人也可能还没看到故事的高潮,就被不温不火的“前戏”给浇灭了兴致。既然常规套路得不到想要的结果,那为啥做BP就不能像欧阳锋一样,也逆着来,倒着一写把,没准就能出奇效呢?

  我后来认真的反思了一下,这样的BP,基本上永远都是在一个套路上徘徊:“市场→产品→商业模式→战略营销→团队→财务预测→融资→THANkS”。其实之所以是上面这样的顺序,是基于一些固有的“古老”假设:

  假设一:投资人不了解行业,对市场比较陌生;

  假设二:投资人是第一次看到这个BP;

  假设三:市场/模式/产品 比 数据/预测/团队 更好做伏笔;

  假设四:故事总是要符合一定的逻辑顺讯;

  假设五:投资人有充足的时间听完整个故事。

  然而,在这个快捷且信息过剩的时代,更符合现实的假设应该是这样的:

  新假设一:几乎绝大部分的行业、市场等问题已经被充分报道了;

  新假设二:投资人预览一遍BP是时间不会多余30秒,所以他对你已经有所了解;

  新假设三:团队和数据往往是判断初期项目的重要依据;

  新假设四:投资人只会抓项目的关键节点;

  新假设五:狼多肉少,项目数量剧增,留给投资人的时间已经不多了。

  因此,“逆”写商业计划书,其实是最符合这个时代特色的BP套路。

  ① THANKS:首先要感谢一下投资人,预先看了BP并对项目感兴趣,同时能抽出时间来详细交流。虽然略显客套,但是礼多人不怪,也相当于暖场同时让自己放松下来

  ② 融资需求:说明需要融多少钱,让投资人明确这个额度和阶段到底是不是合适他,投不投得了。如果有前期融资,告诉他前几轮是谁投的,当时怎么遇到或者决定的。这样的话题,离投资人平时的话题最近,比较容易带入场景,若是有那么有一、两个共同点或熟人,就更能迅速的拉近你们的关系了。

  ③团队介绍:创始人介绍自己的背景,为后面创业项目的方向做好铺垫。好的项目一定和创始人的背景有高度相关性,或者至少也要表现出创始人在某个方面极为出色的能力。同时介绍团队也能加深双方的了解,肯定比硬邦邦的讲行业、市场、商业模式更加能够拉近谈话双方的距离(如果有校友、老乡或者同一个公司工作过的关系等那就更好了)。

  ④财务预测:能用钱解决的问题都不是问题,请直接让远大的“钱”景让投资人堕落吧!对于投资人来说,没有什么比大把大把的钞票,更能吸引到你的故事上来了。

  ⑤战略营销:展现你的野心,并且请用具体营销方法和飞涨的运营数据(如果有),来侧面印证上面所承诺的预测吧。先亮出野心和数据,有利于增加底气,提高双方兴奋度,进一步提高谈话气氛。

  ⑥产品/服务:到了这一步,我相信投资人一定被撩拨的差不多了,内心中已经充满了好奇和渴望,究竟是什么样的产品,才能产生如此巨大的潜力?如此牛逼的团队,能够做出什么样的惊世骇俗产品?究竟好在哪里,和别人有什么不一样?That's the time,是时候展现真正的产品了。

  ⑦商业模式:这个地方,就应该先歇口气。把该提炼的,提炼一下精华,该梳理的梳理一下逻辑。看看哪里可以再补充一下,哪里可以再升华一下,哪里可以再衍生一下。

  ⑧行业市场:最后,根据上文的产品和定价,来估算的真实有效收入市场,而不是瞎扯的万亿市场。再描述一下上、下游利益方和竞争对手就可以了。这个地方如果能顺便提一下怎么花钱更有效的打败竞争对手就更好了。

  最后,当BP展示结束的那一刻,正好跳回到一开始的谢谢那一页,再次感谢对方,Good Ending(完美),right ?

  这样“逆”写计划书,好处不言而喻。你看,在冰冷的资本市场,我们首先考虑到的是投资人的情感,是不是暖暖的?同时还能节约双方时间,更能关注团队,突出“以人为本”的社会主义核心价值观,有没有?最后要强调的是,这种“逆”序的方式,采用先设置悬念,再一步步阐述理由,让投资人欲罢不能。从此以后,妈妈再不也会担心我的BP了~

  那些希望与众不同、一鸣惊人的小伙伴,不妨大胆尝试一下,把常规的BP构架倒着写一下,没准能收到奇效!

  “逆”写商业计划书,不是目的,但是为了一笔几百万的融资,做再多的准备都不为过,还应该在BP上投入更加深邃的思考,这是关键。


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