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九阴真经 之 最强商业计划书写作指南
一捷咨询 ● 2018-02-11 ● 1397 人浏览

九阴真经 之 最强商业计划书写作指南.png

  天下飞云出我辈,一入江湖岁月催,皇图霸业谈笑间,不胜人生一场醉。

  提剑跨骑挥尾雨,白骨如山鸟惊飞,尘世如潮人如水,只叹江湖几人回。

  要想在凶险的江湖中出人头地,有所作为,前提一定是要练就一身高明的武功,而要成功则首先要有一部举世无敌的武功秘籍。其中最为让武林人士梦寐以求的几大武学秘籍就包括了传说了中《九阴真经》。

  《九阴真经》是一代宗师黄裳阅览五千四百八十一卷《万寿道藏》所创的一套完整的武学秘籍,从内功心法到武学招式,还可以与其他武功相互印证,可谓是天下武学的总纲和催化剂。

  练过的人都说厉害,其中包括王重阳、周伯通、洪七公、黄药师、郭靖、杨过、欧阳锋、一灯大师、小龙女等等纵横江湖的人物……而他们还都只是学了部分章节而已。

  那在凶险的创业的江湖浪潮中,同样是一将成名万骨枯。要想纵横于创业江湖,同样需要一份武学圣典来指导,我们在这里本着江湖救急的义字当先,经过对上百个互联网信息渠道、多年来近8000多份BP案例的积累、7年团队写作经验,总结出来了《九阴真经之最强商业计划书写作指南》全方位告诉你投资人的兴趣点是什么,优秀BP怎么写,哪些雷区不能碰……

  掌握了这些你就一日神功在身,笑傲创业江湖了……

  先来看我们的看一下总纲:“欲练此功,必先自…”,额,不对,是下文这样的,篇幅有点长,各位看客您慢慢品读,若能习得一招半式,可别忘了大明湖畔的夏小编啊~

  1为什么写好BP很重要

  2投资人会拿走或抄袭你的idea吗

  3什么时候准备BP4BP写多少页最合适

  5WORD、PPT,还是 PDF

  6BP先写什么,再写什么

  7让数据为你加冕

  8站在投资人的心理角度写产品介绍

  9商业模式和发展规划

  10市场和行业分析

  11客观分析竞争对手

  12团队介绍

  13财务预测与规划

  14融资需求和股权结构

  15投资退出机制

  16注意事项

  17天使轮、A轮、B轮的BP有什么区别

  18投资人的兴趣点

  19投资人常问的问题

  20写好BP,怎么找投资人

  21邮件发送BP注意事项

  22怎么判断投资人是否对项目感兴趣

  23现场演示要点

  24补充:BP撰写几个雷区碰不得

  为什么写好BP很重要

  凡事预则立,不预则废。对于大多数创业者(尤其是创业小白)而言,BP是必要且必须的,这会帮你赢得更多进入市场的机会。

  BP写作是梳理商业思路的过程。BP是给投资人看的,更是给自己看的,通过BP写作,你可以梳理自己公司的发展状态、发展战略和资本部署等情况,能让你的目光时刻聚焦在重点上。

  好的BP能够帮你提炼和梳理创业思路,指导你分析市场和用户、找准定位和切入点、明确产品逻辑和业务走向、规划发展路径,搭建团队,规划资金等活动。

  古话说,好记性不如烂笔头。点滴思考落实到纸上可以帮助你不断完善那些不合时宜的idea,降低试错成本。

  BP是打动投资人的敲门砖。打动投资人是一项系统性的工程,一份BP是远远不够的,但它能帮你打开大门。BP的目的是让投资人对你和你的项目产生兴趣,投资人感兴趣了才可能给你投资和支持。

  下功夫写好BP,不仅是对投资人的尊重,更是对自我创业初衷的肯定和表达。另一方面,商业计划书有利于交流。写计划书的过程就是一个加强记忆和理解的过程,能帮你快速、顺利地表达自己的idea。很难想象,你去和投资人谈项目,结果什么都没说明白。

  好的BP是公司发展的助推器。在企业的发展中,商业计划书虽然对销售或企业获取利润起到直接作用,但它能帮助企业建立公司,让公司顺利运转,减少失败的可能。调查显示,有商业计划书的公司发展得更快,更快获得投资人的青睐,失败的概率也更低。

  投资人会拿走或抄袭你的idea吗

  要知道,投资人窃取你的想法再从零开始做人力和成本往往更高的,能用钱解决的问题,聪明的投资人是不会花更多钱解决的。非要回答这个问题的话,先想想这些问题吧:

  投资人跟你要做的项目是否有冲突,他有没有投过类似的公司或项目?

  他的投资公司靠谱吗?你的项目和它的契合度如何?你是否愿意接受这个合伙人?(要抱着找创业伙伴的心态来找投资人。)

  最后问问自己:有没有竞争壁垒?你害怕被抄袭吗?被抄袭了有什么应急方案吗?

  什么时候准备BP

  融资活动一般分为:融资准备(写BP)、市场推介(见VC)、尽职调查三个阶段。所以BP肯定是要在见投资人之前出稿的。

  这就好比,老师在第一周就布置了期末考试的内容,有的人马上就开始准备写,有的人有了好的想法才开始写,也有的人临阵磨枪,要交作业的时候才写,决定你成绩的并不是时间的先后,而是你和你的内容是否得到老师的认可。

  因此,可能在融资,可能是在组建团队,也可能是申请某项基金,甚至是初期为了说服自己去创业,都是准备商业计划书的时机。最好在你有点子的时候就写下来。

  BP写多少页最合适

  研究显示成人的注意力仅仅能高度集中20分钟左右,所以写多少页要考虑注意力、对象、形式等因素。尽管大家对商业计划书写多少页的问题众说纷纭:1页说、7页说、5-8页说、10页说、10-20页说等等。

  建议在保证展现重点内容的前提下,越精简越好,越简洁看的人就更容易聚焦。

  WORD版最好在20-40页之间,对产品、市场、竞争等方面都有详细的阐述,PPT版最好在10-15页,侧重核心投资亮点、数据模型、表格等内容。

  WORD、PPT,还是 PDF

  结论是,根据场合和需要而变,制作不同版本的BP以备不时之需。

  诸多调查结果显示,和WORD相比,绝大多数投资人更喜欢PPT,使用PPT,图文排版更方便、呈现更直观丰富,内容更容易被记住。

  但并不是所有场合都是PPT更合适,例如PPT版商业计划书适合在展示或路演时使用,而WORD(内容更充实)和PDF(格式不会因设备不同而改变)版本则适用于通过筛选后的进一步展示。

  BP先写什么,再写什么

  BP写作一般是产品介绍、商业模式、市场分析、发展规划、竞争分析、团队介绍、财务规划与预测、融资需求、退出机制等,按照叙述的逻辑逐一展示。

  BP全文内容和格式参考:

  封面:公司名称、LOGO等信息;

  投资亮点:简单核心的5-6条,让投资人读到你的优势;

  公司介绍(3-4页):公司简介、团队情况、股东情况、相关专利、获奖情况等;

  产品和服务(4-5页):解决的痛点、解决方案、产品介绍、商业模式;

  市场和竞争分析(2-3页):市场规模、竞争对手分析;

  发展规划(2页):目前的运营数据、未来发展规划;

  财务预测和融资需求(2页):融资需求需备注使用周期和使用计划、稀释股份;

  封底:公司的广告语或愿景。记得附上联系人、电话等信息。

  当然,也有一些独辟蹊径的另类法子,比如:贝塔斯曼的汪天凡就主张倒叙说,创投家创始人胡晓维主张最有卖点的信息放第一页,而经纬创投的张颖则主张团队介绍放在第一页。建议了解下不同目标VC的喜好,进行微调。

  让数据为你加冕

  数字能让人更快记忆,这就是为什么大部分报告都要罗列出一连串的数据,从某钟程度上说,数据就是成绩。BP写作也是如此,数字最有说服力,而且投资人最喜欢看的就是数字和图表。

  有多少注册用户?多少活跃用户?网站有多少PV?阅读量、点赞数、评论数有多少?有收入的话,收入怎样,利润怎样?投资人没办法仅通过BP就试用你的产品,因此运营数据成为了产品以外最直观的证据。

  如果有飞涨的数据,那就亮出来吧,有利于增加底气,提高双方兴奋度,并且可以将谈话角度引入“为什么数据涨这么好?”的趋势,促进下一步沟通。

  站在投资人的心理角度写产品介绍

  和自我介绍一样,好的介绍能够锦上添花,让你充满魅力。写BP的时候要自觉地站到投资人的心理角度去写。

  首先明确:你做的是什么?用一句话概括你要做的事情,解决了什么痛点。好的项目一定试图满足人们更基础更本质的需求。

  例如“一个可以排队的App”,“吃货直达”“你忙,我帮你排队”等等,把你的核心提炼出来,让别人一看就知道你做的事什么。思考产品方向的过程,建议直接放在首页。

  接着阐明:你是怎么做的?发现需求和痛点,你拿出了什么解决方案、提供什么服务?和竞品的做法有何不一样?优势在哪里?成本几何?

  然后展现:这个方案取得了什么成效?拿出运营(粉丝量、阅读量、转化率、收益等)成果相关的数据,投资人才能很快评估你的方案是否有效果、有市场。

  商业模式和发展规划

  商业模式,简单来说就是告诉投资人你的公司是怎么赚钱的。创业者需要简明地阐述你的产品或服务是什么,如何制作、提供,目标对象,如何收费等等。

  360公司的董事长周鸿祎曾说过,“可以老老实实地说,我不知道这个怎么挣钱,但是中国一亿用户会用,如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系,投资人比你有经验,告诉他你的产品多有价值就行”。

  早期创业公司的商业模式可能没那么清晰,对于投资人来说,他能够看到你的项目有潜在的巨大市场即可。

  公司的长远发展离不开规划,创业者要想产品做出来以后,怎么推广,怎么吸引用户,公司怎么扩展,希望占有多少的市场份额。由于初创公司面临诸多不确定性,不宜做太长远的规划,不妨只规划一年的工作要点,列出自己超越对手的关键点。

  市场和行业分析

  创业者可以没有明确的商业模式,但一定要有潜在的巨大市场。市场大,不代表有需求。要说清楚你的产品和服务针对哪个细分市场,目标市场份额是多少,市场中的用户数量是百万级、千万级还是亿级。

  行业分析不是简单的罗列数据,而要突出对行业的理解和认知,准确找出竞争对手是对行业深入了解的表现。

  竞争对手会瓜分创业者的市场,创业者要明确自己的竞争对手,可以进行对比分析,表明当前的商业机会。分析市场竞争情况,说明为什么现在进入市场的时机正好。

  客观分析竞争对手

  竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手,创业者需要把这些竞争者都分析到位。

  创业者在和竞争者的比较中要做到“人无我有,人有我优”。

  “人无我有”是分析自身有哪些竞争者没有的资源,比如渠道优势,名人明星创业,成熟企业转型,行业大咖顾问都会为新项目带来渠道优势。

  “人有我优”指的是创业者的核心竞争力,说出有什么是你能做而其他竞争者不能做的,或者相比竞争者有什么压倒性的“亮点”。这个“亮点”是竞争者不可能抄袭或抄袭难度较大的,这样有助于创业公司在日后的市场竞争中形成竞争壁垒。

  团队介绍

  有这样一种说法:“宁可投资一流人,二流项目;也不投一流项目,二流的人”。对于初创型企业来说,团队是投资人最看重的。

  投资人希望看到你要做的事是适合你做的,突出介绍团队成员与项目相比配的业务能力和经验,互补的成员组合更容易得到投资人的认可。

  高学历、高平台工作经验是团队的加分项,没有这些也没关系,尽量挖掘团队成员在相关行业的经验及成就。此外,找有背景、有资源的合伙人也是优化团队的捷径。

  财务预测与规划

  市场变化风云莫测,不要预算未来三年挣多少钱,投资人不会相信。此外,财务预测过高和难以置信的利润回报也是不能取信于投资人的。

  投资人想知道公司什么时候能够达到收支平衡,什么时候能平稳上升式盈利。创业者也需要思考,如果业务成功,什么时候能达到盈利,如果业务遇到问题,自己的财务状况能够继续支持企业运营多久。

  创业者在财务上要有规划,说说未来半年或一年需要多少钱,这些钱用来干什么,是用于人力成本、服务器运营还是市场推广,公司每个月的固定成本和运营成本是多少,创业者要对钱怎么花做到心中有数。

  融资需求和股权结构

  融资需求要以财务规划为基础,想清楚未来一年公司在团队组建、产品开发、营销推广等各个方面的费用,在心里预设希望的投资金额和股权出让比例的可接受范围。

  项目早期融资时,出让的股份最好不要超过30%,出让太多会失去对公司的控制权,跟失去公司无异。

  创业者的需求是估值越高越好、出让的股权比例越低越好,而投资人正好相反。创业者和投资人的“博弈”会影响公司估值和出让的股份比例。早期的估值可以略高于预测值,为之后的“博弈”留出空间。

  在估值、融资金额和出让股权比例方面,如果创业者可以接受,就不要过分纠结,重要的是尽快拿到一笔钱先把项目启动起来。

  投资退出机制

  上市、公司并购和管理层回购是风险投资常见的退出方式。但管理层回购形同虚设,目前这种情况尚无先例。上市是投资人最青睐的退出方式。

  把公司卖给实力相当的公司就是并购,旧股票变成新股票。风险投资人和创始团队根据自己的股票比例大小分股权,其中最不公平的就是最晚进来的先分,之后前一轮的风险投资人分,这样依次下去,最后才轮到创业者。如此一来,创业者最后能分到的股权已经是大打折扣。

  注意事项

  商业计划书在内容上要重点突出,与其“大而全”,不如“小而精”。 每个项目都有差异性,核心要突出差异化的地方。少用描述性语言,观点要客观,多提要点和关键词。不使用《广告法》禁用的过分夸大的词语和表述方式。

  商业计划书在形式上不要套用模板,尽可能多用图表,少用文字,少用很大的图片和过多的视频。颜色上,尽可能简单朴素、不要花哨。不然,“花里胡哨”的商业计划书会投资人怀疑项目团队是否也是这种状态,容易形成误判。

  天使轮、A轮、B轮的BP有什么区别

  要完成从天使轮到ABCDEF轮融资注定是不容易的,所处阶段不同意味着BP侧重点不同。

  种子/天使轮:好比男的和女的见过几次面,男的想继续发展,所以邀请女生吃一些消费较高的西餐。此时项目处于0到1的阶段,BP最重要的是把“我在做什么”这件事情讲清楚。

  A轮:相处了一段时间,男的可能开始给女的买些名牌包包、化妆品等,期望和女的更进一步发展。这时候项目处于1到10000的阶段,大部分情况下投资人已经可以试用产品。此时要用数据告诉投资人“我已经证明了项目的价值,需要钱获得更多的用户。”

  B轮:双方对对方的习惯、性情、家庭等有了深入的了解,确定可以步入婚姻的殿堂,准备买房买车结婚了。这阶段最重要的是展示“我已经有好多用户,需要融资来驱动商业模式。”

  这时候项目大结构应该已经稳定,下一步要告诉投资人,项目的变现能力,让投资人对自己投资的回报有信心。有了这些成绩和资本,你再去找投资人进一步融资就更容易了。

  投资人的兴趣点

  掌握投资人的兴奋点,有助于我们事半功倍地写出打动投资人的计划书。那么,BP中的哪些点是投资人感兴趣的呢?

  VC一般会关注盈利模式、数据、股份、资金用途、项目估值、退出机制等。

  盈利模式:盈利模式,就是你要怎么去操作,怎么赚钱的过程。这部分内容可以详实一些,说明你这个项目有很大的增长潜力甚至会爆发式增长,让投资人看了两眼放光。

  数据:包括用户数、日新增、PV/UV、留存率、用户停留时长、使用频率、竞品情况、未来发展方向与空间等数据,摆出你获得的数据和图表,根据不同行业进行展示。

  股份:其实就是双方都不能回避的两个问题——你打算出让多少股份,要多少钱?and你怎么花这笔钱?

  出让的股份比例最好不超过20%,为什么呢?因为许多项目在上市前要经过种子、天使、A轮、B轮、C轮、D轮、F轮六七轮甚至更多的融资轮数,如果每次出让20%,即使你开始拥有100%股权,六轮后也不能保持34%的相对控股地位,那时公司会因为股权分散而出现问题。

  资金用途:投资人也关心钱怎么花,需要对资金进行把控,制定一个详细可行的资金使用计划,让投资人知道钱花在什么地方,能让投资人心中有数。

  估值:有潜力在3到5年内可以将公司价值无限提高。

  退出机制:投资人希望看到你已经提前安排好一切,让他们能在交易中拿回自己的钱并获得回报。

  投资人常问的问题

  验明正身,你到底是谁?

  你要做什么?

  你为什么要做这件事情?

  这件事情为什么重要(你的产品或服务到底有什么价值)?

  怎么做(你有没有执行能力和成功的把握)?

  为什么你能做这件事情(技术、团队、市场营销、销售、竞争)?

  公司的股权架构是什么样的?

  a)公司注册在哪里?注册在海外还是国内?有哪些分公司、子公司、关联公司?投资人的钱从哪里注入?公司的架构关系到股东利益是如何体现的?

  b)你的公司是如何运转的,有那些部门?你的销售副总、技术总监们是否分工明确,各就各位?还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监?

  你自己在项目中投入了多少?如果你一分钱都没有投入,VC们通常会非常怀疑你自己对这个创业项目的信心和创业态度。不要怕丢脸,如果你告诉他你投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样,他会放心地把钱交给你去打理。

  什么时候公司账上开始有收入进来?什么时候公司达到盈亏持平?一个公司开始有收入了,说明公司的产品有市场价值;一个公司盈亏持平,说明它是有盈利潜力的,只有具有盈利能力的公司,才是有价值的公司。

  写好BP,怎么找投资人

  要找到投资人并不容易,但可以通过这些地方和途径找到他们:投资俱乐部、投资人联盟、大学、商业孵化机构、公开的联系方式、熟人引荐、(金融、知识产权领域的)律师、各种投资会议、被投资过的公司等。

  投资人都有圈子,找到一个投资人之后主动交个朋友,即使没谈成也可能介绍他的资源给你。

  随时准备好三个钓VC的诱饵:项目简介、一份商业计划书、完整的财务预测计划,找准时机投下去。

  多利用各类媒体增加曝光度,万一投资人刚好看到你呢。

  邮件发送BP注意事项

  邮件标题和商业计划书的主题页:项目名称+创业领域+模式,方便投资人和自己搜索和存档。

  如果邮件正文能够把附件内容目录罗列出来,打开附件的概率会更高一些。

  不要大文件,将PPT转成PDF文件会小一些,除非是数据图,也不要发压缩包,这样会阻碍投资人及时查看你的内容。

  切忌群发,毕竟我们自己都反感这种行为,建议是放鱼饵前到目标VC常在的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域,对症下药。

  怎么判断投资人是否对项目感兴趣

  投资人永远不会直接对创业者说 No,当然他们也不会轻易说 Yes。当他们告诉你,他们对你所做的事情感兴趣并想跟进时,这也不代表着“Yes”。当你离开时,他们跟你说保持联系,这也不意味着“Yes”。

  当你试图在几周之后跟他们取得联系,告诉他们你们的进展,而他们再也没有回复邮件或是电话,那这就意味着“No”了。

  真正的“Yes”长这样:

  当你去见投资人,他眼前一亮,然后他主动提出要跟你再见面,并确定了下一次的时间,当这个原本计划一小时的会面变成了两小时。

  当他们开始谈一些具体的数字,当他们说自己感兴趣做一些项目审查的时候,这些时候就意味着你的开局不错,这个人有可能成为你的投资人。

  现场演示要点

  初始阶段与投资人面对面的交流,一定保持一个好心态,做到不卑不亢、自然得体。

  核心成员尽量全部到场,方便沟通和交流。

  问一下投资人有多少时间给你,再在他告诉你的数据上打个8折。

  有些投资人喜欢用比较有攻击式的语言,不要着急沉着地应对就可以了,大不了换一家聊。

  补充:BP撰写几个雷区碰不得

  焦点模糊。覆盖范围太大的计划书和试图同时做太多事情的公司是无法吸引VC的。成功的概念通常是简单的,而成功的创业者一般将注意力集中在一个有限的市场和产品线上。

  奇怪的保密条款。有一些小伙伴生怕投资人剽窃他们的idea,常常在PPT上标明此项暂不泄密,或提出希望签署一份保密条款等等。这种情况下,投资人绝对会直接拒绝这笔交易,“不信任我又何必找我合作呢”。

  过于技术性的术语。BP应该以普通人的口吻来撰写,还要避免使用任何术语和无休止的缩写,方便于阅读和理解。发明者可能过于着迷于自己的课题,忘记了总有成千上万个项目在寻求投资。

  过高的估值。估值应该基于投资者支付的金额进行合理估算。如果你告诉投资人,错过你意味着,将错过一两个像Facebook那样的投资良机,那么投资人可能会愿意承担这样的“风险”。


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